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Conseils d'experts
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Pour réussir en E-Commerce
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Samir Iklef, notre expert e-Commerce et Responsable Expérience Client, vous conseille sur les clés d’une bonne utilisation des places de marché.
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L’essor des marketplaces : comment les utiliser pour augmenter votre visibilité ?
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Les marketplaces ou places de marché permettent aux commerçants de vendre des biens sur un site différent de leur propre boutique. Elles représentent un très bon complément de revenus pour les marchands grâce aux succès qu’elles rencontrent.
Vendre sur les places de marché est donc un moyen très rapide et efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires et multiplier les sources d’acquisition. À titre d’exemple, notre client rasoironline.com a su saisir l’opportunité des marketplaces et en mesure les résultats aujourd’hui avec 20% des ses ventes réalisées par ce canal.
De plus, le succès des marketplaces est évident : Amazon, CDiscount, Ebay et PriceMinister occupent les premières places du Top 15 des sites E-Commerce les plus visités en France ! Selon la Fevad, le volume d’affaires réalisé sur ces plateformes est en hausse de 60% depuis l’année dernière. En étant présent sur une (ou plusieurs !) de ces places de marché, vous vous assurez un trafic colossal et une augmentation de votre notoriété et de votre visibilité. Un site comme Amazon draine ainsi plus de 14 millions de visiteurs uniques par mois en France* soit autant d’acheteurs potentiels pour vos produits !
Comment exporter votre catalogue ? Quelle politique de prix appliquer ? Comment gérer votre relation client ? Quelles sont les erreurs à ne pas commettre sur les marketplaces ?
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Optimisez votre présence sur les marketplaces en 4 étapes
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01
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Exportez votre catalogue
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Avant de vous lancer sur les marketplaces, vous devez déterminer, dans un premier temps, si vous souhaitez exporter tout ou partie de votre catalogue. Dans ce choix, on peut dire qu’il n’y a pas de règle universelle. Vous allez devoir vous adapter au contexte de vente le plus favorable pour votre activité et exporter les produits de votre catalogue qui se vendront le mieux sur ce type de plateforme.
Pour vous aider à y voir plus clair, nous allons vous donner quelques conseils pratiques pour optimiser vos chances de succès sur les marketplaces :
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- Conservez sur votre propre site marchand les produits que vous souhaitez garder en exclusivité pour vos clients. C’est une stratégie intéressante dans la mesure où vous allez pouvoir, de la même manière, consolider votre réputation auprès de vos clients et inciter les internautes à se rendre sur votre site pour découvrir vos produits exclusifs.
- Confiez aux marketplaces vos produits les plus courants ou ceux qui ont des difficultés à se vendre sur votre boutique en ligne. Les marketplaces générant énormément de trafic, cela va vous aider à écouler rapidement ce type de produits et augmenter sensiblement votre chiffre d’affaires, tout en vous aidant à destocker certains d’entre eux.
- Diffusez sur les marketplaces uniquement les produits dont les taux de retours sont faibles. Les marketplaces étant très sévères sur la qualité des produits et des services associés à leurs vendeurs, l’exportation de produits “à risque” pourrait vous mener à l’exclusion de la plateforme. En règle générale, le taux de retour de vos produits ne doit pas dépasser les 2% pour en faire de bons candidats.
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Astuce
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L’intégration de la solution Iziflux à la plateforme Oxatis vous permet de créer un catalogue unique et de le diffuser sur 20 places de marché simultanément. Les utilisateurs Oxatis disposent de 2 mois d’essai gratuits, c’est l’occasion de tester les marketplaces et d’en mesurer l’impact sur vos ventes.
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02
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Adaptez votre politique de prix
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Votre politique de prix doit être flexible et adaptée à ce canal de vente. Les produits que vous allez exporter doivent être sélectionnés avec soin : choisissez ceux qui seront enclins à vous rapporter des marges intéressantes. Pensez à votre rentabilité… Surtout que la concurrence par le prix est beaucoup plus frontale sur les places de marché : vos produits sont vendus à côté de ceux de vos concurrents et la comparaison est plus qu’aisée pour le visiteur !
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- Gardez vos promotions importantes pour votre boutique en ligne. Les marketplaces prenant déjà 10% de marge sur chacune de vos transactions, il y sera difficile de casser les prix. Réfléchissez à vos prix avant de publier vos articles afin de ne pas être pris au dépourvu et d’avoir à vous relancer dans des calculs de marge au dernier moment.
- Surveillez vos concurrents en terme de prix. Les marketplaces ont pour habitude de mettre en avant, dans les résultats de recherche, les produits en fonction de leurs prix. Si vos prix sont trop élevés par rapport au marché, vos concurrents vous passeront devant (les résultats sont triés par prix croissants). Ainsi, la sélection des produits que vous allez exporter prend tout son sens ! Optez pour les produits à fortes marges sur lesquels vous pourrez proposer des prix très compétitifs.
- Prenez du recul face aux sollicitations des marketplaces. Très souvent, elles vont vous conseiller et vous inciter à baisser vos prix pour être encore plus compétitif. Cependant, n’oubliez pas que vous devez générer des bénéfices et rentrer dans vos marges. Essayez de compenser votre niveau de prix en mettant en avant la qualité de votre service client… et ne cédez pas à la tentation d’aider la marketplace à être plus attractive que ses concurrentes !
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Astuce
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Amazon vous permet, grâce à son outil, de réaliser une veille des prix de vos concurrents. Vous pourrez alors être en mesure de vous aligner sur le prix du marché grâce à cette fonctionnalité. Ainsi, cela vous donnera les moyens d’être plus compétitif et d’accentuer vos chances de succès sur la marketplace.
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03
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Gérez vos stocks et commandes
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Une fois votre catalogue exporté sur la marketplace avec un prix en accord avec le marché, vos produits peuvent être sélectionnés par la place de marché qui décidera de les mettre en avant sur son site. Un pic de commandes pourra se produire à ce moment là. Faites en sorte d’être prêt à gérer cette affluence et de ne pas vous retrouver le bec dans l’eau !
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- Assurez-vous d’avoir un stock suffisant. Pour cela, adoptez une gestion de votre marchandise rigoureuse, en mettant à jours vos stocks plusieurs fois par jours et en anticipant les éventuelles ruptures et donc réapprovisionnements. En cas de doute, insérez une limite de stock à tous vos produits en ligne sur la marketplace.
- Prévoyez de faire face à cet afflux d’activité en terme d’effectifs pour traiter toutes vos commandes. Vous devez assurer la même qualité de service que sur votre propre site en temps normal. Prévoyez donc du renfort si vous constatez une augmentation nette de votre activité.
- Anticipez le traitement de vos commandes. Pour être certain de conserver une bonne réputation auprès des places de marché, traitez en priorité les commandes qui en sont issues. Cela vous évitera des retards dans vos livraisons. Il est essentiel de bien respecter vos délais au risque de recevoir de mauvaises évaluations clients et donc d’être éventuellement exclu de la plateforme.
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Astuce
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La plateforme Oxatis permet une gestion des stocks centralisée qui regroupe donc tous vos stocks sur un seul et même back office (marketplaces, gestion commerciale, boutique en ligne…). Cependant, si votre plateforme E-Commerce ne le permet pas automatiquement, pensez à synchroniser les stocks marketplace et les stocks de votre site marchand. Cela vous évitera, par exemple, de vendre plusieurs fois le dernier exemplaire d’un de vos produits.
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04
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Soignez votre relation clients
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Nous vous l’avons dit précédemment, les marketplaces sont très exigeantes en terme de qualité de service, votre service client doit donc être exemplaire. Après chaque vente, les places de marché envoient un email à l’acheteur pour lui demander un retour d’expérience sur son achat et de noter les marchands (donc vous). Ces notes sont très importantes pour faire progresser vos ventes chaque mois sur ces canaux.
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- Soyez attentif aux questions des clients et montrez vous particulièrement réactifs. Sachez qu’au delà de 5 mauvaises évaluations successives, l’administration de la marketplace peut vous pénaliser et de vous faire perdre plusieurs semaines de ventes. Parfois, il vaut mieux rembourser tout de suite un client insatisfait qui en fait la demande plutôt que d’augmenter le nombre de vos évaluations négatives.
- Faites en sorte que les clients soient satisfaits de leur expérience d'achat et qu’ils retiennent le nom de votre site. Ainsi, vous obtiendrez de bons commentaires et vous améliorerez votre notoriété tout autant que votre pérennité et votre succès sur les marketplaces. Sachez qu’il est possible de fidéliser vos clients via une marketplace, aussi bien que sur votre propre site marchand.
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Astuce
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Insérez dans votre colis un bon de réduction à valoir sur un prochain achat dans votre boutique en ligne propre. Vous contribuerez ainsi à la fidélisation et la satisfaction de vos clients tout en générant du trafic sur votre site.
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Source : * FEVAD - Mars 2013
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Suivez donc les conseils de nos experts avant de vous lancer !
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