L’importance du marché BtoB : développer une stratégie interentreprises

Votre entreprise est en quête de nouvelle stratégie de distribution multicanale ? Vous souhaitez vous lancer dans l’aventure du marché du BtoB ? Ou peut-être y êtes-vous déjà installé et vous souhaitez approfondir votre stratégie marketing business to business pour fidéliser vos clients ? Dans cet avis d'experts, nous vous détaillons les clés du succès pour tirer profit de ce véritable boost pour votre chiffre d’affaires.

947 milliards : ce nombre de haute voltige représente le chiffre d’affaires qui sera réalisé en 2020 par les entreprises Françaises en commerce BtoB par voie électronique (d’après l’étude de l’Insee sur les TIC) soit plus de 10 fois le marché actuel BtoC. Ce marché du business to business représente de fait un véritable trésor dont vous pouvez vous emparer pour augmenter votre chiffre d’affaires. Toujours selon la même étude, plus de la moitié des entreprises réalisent des achats via des sites e-commerce.

Ce marché étant en constante évolution positive, le BtoB a de beaux jours devant lui. Il faudra cependant penser à développer une stratégie de vente sur internet spécifique et intégrer des fonctionnalités dédiées sur votre site pour ces futurs clients. Qu’attendez-vous donc pour développer votre activité BtoB ? Plutôt que de laisser la concurrence s’emparer de cette opportunité, lancez-vous dès aujourd’hui dans cette occasion d’accroitre vos ventes.

Le gain de performance est l’une des clés pour réussir à mener vers le haut son entreprise. La notion du temps est de ce fait cruciale, car il s’agit d’une une ressource rare qu’il faut distribuer à bon escient. Le manque de temps pour son activité conduit à négliger certaines parties ou nous oblige à accorder moins d’importance à d’autres. Il existe heureusement une solution concrète pour pallier ces difficultés : ouvrir un site de e-commerce BtoB. Il est par exemple possible d’automatiser le contact et la prise de commandes de vos fournisseurs grâce à un catalogue en ligne, libérant ainsi du temps à vos commerciaux pour aller conquérir de nouveaux clients. Les commandes onlines vous permettront aussi de gérer votre stock en temps réel en connectant votre site à un ERP.

Un site internet interentreprises offre la possibilité d’être trouvable à tout moment. Ainsi, même lorsque vous dormez, votre activité est capable de générer du chiffre d’affaires. Internet étant un moyen de communication utilisé à grande échelle, vous avez aussi la possibilité de toucher de nouveaux segments de clients qui ne vous auraient sans doute jamais trouvé ou que vous n’auriez jamais contacté si vous aviez fait uniquement de la vente physique.

Pour faire face à la concurrence, la conquête d’un nouveau marché est souvent une solution à privilégier. La diversification de vos revenus permet de vous assurer plus de sécurité financière. En ouvrant un site internet destiné aux entreprises, c’est toute une stratégie commerciale BtoB que vous mettez en place.

Vaut-il mieux prospecter ou fidéliser ? Il est souvent plus couteux d’aller chercher de nouveaux clients plutôt que de chouchouter ceux que vous possédez déjà. En ouvrant un site e-commerce BtoB, vous augmentez l’impact et la portée du service rendu. Vos clients actuels vont avoir la possibilité de commander directement en ligne. Cet outil vous permet ainsi de fidéliser votre clientèle qui peut alors directement passer commande et se passer des appels avec vos commerciaux s’ils savent déjà ce qu’ils veulent.

En plus de fidéliser davantage vos clients, c’est aussi la possibilité d’en trouver de nouveaux qui s’offre à vous. Ces nouveaux clients conduiront à diminuer votre taux d’attrition (ou churn rate en anglais). L’avantage sera alors double : vous gagnerez des clients et diminuerez le ratio entre les clients actuels et les clients perdus.

Le référencement naturel pourra vous être très utile pour amener des clients jusqu’à votre site sans avoir à les démarcher en personne. Nous verrons plus bas comment s’y prendre avec le SEO dans le cas d’un site e-commerce BtoB et les possibilités commerciales qu’il peut amener.

Les entreprises possèdent un marché qui leur est propre lorsqu’elles interagissent avec d’autres industries. Celui-ci est soumis à d’autres règles en comparaison avec les activités à destination des consommateurs finaux. Pour bien s’approprier les normes et spécificités de ces marchés, il faudra avant tout essayer de segmenter et comprendre les cibles. Qui sont vos futurs acheteurs ? Que recherchent-ils dans votre service ou produit ? Analyser précisément son marché va ensuite vous permettre de découvrir qui sont vos compétiteurs et quels peuvent être les éventuels produits de substitution. En allant chercher de nouvelles opportunités pour ces marchés là, vous développerez vos transactions industrielles. Le BtoB possède en revanche quelques spécificités.

Bien souvent, le processus d’achat ne va pas émaner d’une seule personne. Plusieurs interlocuteurs vont être consultés quant à la décision finale qui sera prise. Il est donc judicieux de prendre en compte que la prise de décision sera influencée par une recommandation d’une des personnes en charge de tel ou tel processus commercial ou technique. Même si le rôle de décideur final n’est pas directement donné à cette personne, ses conseils feront office de filtre ou de prescription en la matière. Pour maximiser vos chances, il faudra donc veiller à avoir du contenu qui puisse séduire toutes les facettes de la prise de décision.

Comme dans une stratégie BtoC, monter dans les pages de résultats des moteurs de recherche est synonyme d’une augmentation du trafic et par conséquence des ventes. Les 4 premiers résultats d’une recherche Google captent en moyenne 70% des clics, le défi sera donc d’atteindre ces positions-là. Concernant le SEO dans le cas d’un site d’e-Commerce interentreprise, il est conseillé de faire un audit pour son site existant ou son futur site pour s’assurer que les bases et la structure du site seront bonnes pour la suite des opérations. Dans tous les cas, il faudra consacrer du temps afin de voir les résultats des actions qui auront été mises en place.

Pour gagner des places dans les résultats des moteurs de recherche, nous vous conseillons de lire notre livre blanc sur le SEO et de mettre en place les différentes techniques rédigées par nos experts certifiés Google Partner Premier.

Vous pouvez aussi ne faire apparaitre vos pages de site qu’après que l’utilisateur se soit identifié. Cette solution peut être utile si vous tenez à garder secret les produits que vous vendez ou bien si vous souhaitez créer un site e-commerce uniquement à l’intention des prestataires avec lesquels vous travaillez. Cette option sera particulièrement intéressante si vous souhaitez attribuer un compte à toutes les entreprises pour lesquelles vous avez un rôle de fournisseur. Vous gagnerez en temps et en productivité en leur facilitant la prise de commandes. Il est également possible de combiner cette option avec celle décrite plus haut en ouvrant un site qui n’affiche qu’une moitié du catalogue.

L'ouverture d'un site de vente BtoB est un atout majeur pour votre entreprise si vous êtes à la recherche d'une augmentation de votre chiffre d'affaires. Pour mettre en place cette stratégie interentreprises, vous pouvez aussi avoir besoin d'une refonte de site pour mettre à jour votre identité graphique ou apporter de nouvelles fonctionnalités à votre boutique en ligne.