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Conseils d'experts
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Pour réussir en e-Commerce
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Notre équipe d’experts e-Commerce vous donne les clés d'une stratégie efficace pour augmenter et optimiser vos ventes !
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LeGuide.com, Twenga, Kelkoo, ShopMania, Acheter-Moins-Cher, Cherchons.com, TouslesPrix, Shopping.com, Ciao, AchetezFacile, Idealo, Nextag, ShopZilla : voilà quelques uns des noms qui doivent vous venir à l'esprit lorsque l’on évoque le terme “comparateur de prix”. Et ce ne sont là que quelques uns parmi plusieurs centaines qui s’offrent à vous avec cette promesse simple : vous aider à faire grandir votre chiffre d'affaires et attirer plus de visiteurs dans votre boutique e-Commerce...
Pour cet avis d’Experts, nous vous donnons les clés pour réussir sur les comparateurs de prix, y diffuser simplement et efficacement vos informations de catalogue... et profiter d’un bel apport de trafic !
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A RETENIR :
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1. Préparez soigneusement les informations de base de votre catalogue pour assurer une bonne visibilité de vos produits sur les comparateurs de prix
2. Choisissez plusieurs comparateurs, généralistes ou spécialistes, afin d’assurer une arrivée importante de visiteurs sur votre site
3. Recourrez à des outils vous permettant d’automatiser le “push” de vos catalogues, mais aussi de récupérer les informations en provenance des comparateurs
4. Ne perdez jamais de vue les metrics de performance : nombre de clics, taux de conversion, coût par clic, coût d’acquisition moyen
5. Préparez l’arrivée des nouveaux clients avec un programme de fidélisation et la mise en avant de produits liés ou suggérés : cela fera monter le panier moyen à long terme des clients acquis par les comparateurs
6. N’hésitez pas à tester Google Shopping pour vous assurer encore plus de visibilité
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Comparateurs de prix : réalisez jusqu’à 30% de ventes en plus !
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Un comparateur de prix, c’est quoi ? Pourquoi existent-ils ? Pourquoi est-il important que j’y sois avec ma boutique ?
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Coller aux comportements naturels des acheteurs
Comme leur nom l’indique, les comparateurs de prix ont l’objectif très simple de permettre aux e-acheteurs de comparer le prix d’un produit donné sur différents sites. Que leur volonté soit réellement de comparer les prix ou bien tout simplement de trouver où acheter leur produit, ces comparateurs sont un point de passage important pour un grand nombre d’acheteurs... et donc un acteur à prendre en compte dans vos stratégies marketing.
Côté business - car évidemment ces sites sont avant tout des entreprises commerciales - les comparateurs comptent sur vous, e-Commerçant, pour vivre. Vous payez ainsi pour les clics ou les conversions que cela vous apporte. Le CPC (Coût par clic) ou le CPA (Coût par acquisition) sont donc les deux principaux modèles que l’on retrouve aujourd’hui. Certains sont généralistes, d’autres très spécialisés, mais tous tentent de se mettre entre vous et le consommateur. Et c’est là que réside une belle opportunité de croissance du chiffre d’affaires de votre boutique !
Pourquoi y être présent ?
Si la présence de vos produits (ou certains de vos produits) au sein des comparateurs de prix est importante, c’est avant tout car vous pouvez accéder, grâce à eux, à un apport de trafic très qualifié : les visiteurs des comparateurs sont pratiquement tous en phase active de recherche sur des produits bien spécifiques et dans un acte d’achat affirmé.
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La seconde raison est plus technique : les comparateurs de prix ont en général bien travaillé leur SEO et il n’est pas rare que pour une requête donnée (nom d’un produit, “meilleur prix”, acheter...) ils trustent les premières places de résultat. C’est donc un moyen détourné pour vous de bénéficier de cette visibilité lorsque votre site n’arrive pas à percer, puis de vous maintenir sur la sacro-sainte première page.
Enfin, certains de ces sites sont devenus des marques à part entière et comptent une part de visiteurs très fidèles. Y être présent apporte une belle visibilité à votre marque sur des sites à fort trafic : cela joue sur votre notoriété à moyen et long terme et vous permet de travailler l’image de votre site.
Une brique importante d’un e-Commerce réellement multicanal
Nous vous en parlions il y a quelques semaines, le e-Commerce est de plus en plus du O-Commerce, pour “omnicanal”. Votre trafic et vos acheteurs peuvent provenir de différentes sources ; les maîtriser toutes est le gage d’une belle réussite. Les comparateurs entrent pleinement dans cette stratégie et comptent, comme pour certains des e-Commerçants Oxatis, pour près de 30% des ventes...
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"15 % de notre chiffre d'affaires provient des comparateurs de prix."
Wattshop - Philippe Royer
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Ça va me coûter combien ?
Différents modèles économiques existent du côté des comparateurs. Le plus répandu est encore celui du “CPC” (Coût par Clic) : tout comme pour une annonce AdWords, vous dites au comparateur quel prix vous êtes prêt à payer pour un clic. L’ordre d’apparition des marchands pour ledit produit étant ensuite celui des “enchères”, comme vous vous en doutez...
Ainsi, un clic peut coûter de quelques centimes à plusieurs euros - difficile de faire une moyenne précise en la matière. Mais comme pour toute campagne, nos Experts e-Commerce insistent sur un point : la nécessité pour vous de bien connaître votre coût d’achat possible et de suivre le taux de transformation de près !
- Et pour suivre vos chiffres de façon organisée, n’hésitez pas à relire notre avis d'experts sur les metrics !
Ça va être compliqué ?
Pour être présent sur les comparateurs de prix, voilà les différentes tâches qu’il vous faudra accomplir : mettre au propre les informations de votre catalogue, choisir ceux à “pousser” sur les comparateurs, envoyer les informations, vous assurer de leur mise à jour régulière, suivre leur position par rapport à vos enchères, ajuster les enchères si nécessaire, optimiser les campagnes, supprimer ce qui ne fonctionne pas et suivre les métrics pour chacun des comparateurs sur lesquels vous souhaitez être présents...
Heureusement, il existe des solutions “tout-en-un” qui vous permettront de gérer tout cela en quelques clics seulement… C’est notamment le cas avec les fonctionnalités Oxatis incluses avec votre boutique... à tester d’urgence donc !
Avec les outils inclus avec votre boutique Oxatis, vous pourrez intégrer rapidement vos catalogues dans de nombreux comparateurs, mais aussi automatiser les envois et mises à jour, analyser le ROI de chacun des sites concernés et de chaque produit publié, et finalement optimiser bien plus facilement chaque campagne !
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Je rends ma boutique présente sur les comparateurs... et je dope jusqu’à + 30% mon chiffre d'affaires !
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Sur quels comparateurs être présent ?
Devant l’offre très complète et étendue de comparateurs généralistes et spécialisés, il ne faut pas forcément chercher à être présent sur tous. Suivant les résultats obtenus (voir plus loin), mais aussi en fonction du secteur d’activité, les meilleurs comparateurs ne sont pas les mêmes pour tous. Par exemple, une étude récente parue sur le Journal du Net (JDN), montrait les podiums de comparateurs (ci-après), classés en fonction de la catégorie de produits de la boutique (basés sur l’ordre d’apparition dans Google pour une série de plusieurs milliers de mots-clés et de produits représentatifs de la catégorie) :
> Beauté / Bien-être : Twenga, LeGuide et Ciao.fr
> Maison / Jardin : LeGuide, Twenga puis touslesprix.com
> Mode / Vêtements : LeGuide.com puis Twenga.fr suivi de touslesprix.com
> Sport : Twenga.fr devant LeGuide.com et enfin Idealo.fr
> Électronique : LeGuide, Twenga et i-comparateur.com
Ce classement est cependant à moduler en fonction de vos objectifs : les podiums changent énormément en fonction du critère mis en avant : volume de clics, chiffre d'affaires généré par clic ou taux de transformation...
Finalement, pas de secret : il faut tester continuellement (c’est ainsi que vous acquerrez une vraie expertise et donc un avantage concurrentiel) pour focaliser vos budgets marketing sur les comparateurs qui délivrent les meilleurs résultats, en fonction du coût d’acquisition attendu et de la transformation qu’ils vous apportent.
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Choisir quels produits vous allez mettre en avant
Il existe différentes stratégies quant à votre présence sur les comparateurs de prix. En effet, vous pouvez choisir d’y mettre l’intégralité de votre catalogue ou au contraire d’être plutôt dans une position de “sniper” et de cibler très précisément certains produits ou encore certaines périodes de l’année seulement (Saint-Valentin, fête des mères ou des pères...)
Si rien ne remplace les tests, il existe deux manières de vous lancer sur les comparateurs :
> Mettre tout votre catalogue sur un comparateur généraliste, avec un budget confortable pour assurer une belle présence pendant 2 à 4 semaines et analyser ensuite les performances, catégorie par catégorie et produit par produit. Vous travaillerez ensuite à optimiser les meilleures campagnes et à supprimer celles qui affichent des scores trop catastrophiques.
> A l’inverse, sélectionnez - un peu à la manière d’un rédacteur en chef qui choisit les sujets dont il va parler -, les quelques produits sur lesquels vous allez mettre l’accent quelques temps, afin de booster les ventes, l’acquisition de nouveaux clients (par exemple si vous avez une catégorie de produits qui sont achetés en grande proportion par des clients fidèles, vous pourrez les enlever) et mettre en avant vos promotions, en étant dès lors sûr d’être très bien placés dans le comparateur.
Sans doute la bonne façon de procéder, si vous n’avez jamais utilisé les comparateurs de prix, est de tester un peu les deux approches. Commencez par mettre en avant quelques produits seulement, sur 1 ou 2 comparateurs. Choisissez par exemple des produits stars, des produits “ventes additionnelles” et des produits que vous souhaitez déstocker rapidement. Partez sur une campagne de 15 jours et faites les comptes à la fin de cette période. Un peu plus tard, essayez une campagne plus intensive, sur quelques jours, avec une grande partie (ou l’intégralité) de votre catalogue. Là encore, faites un bilan à l’issue des jours de tests. Vous devriez déjà sentir des tendances intéressantes !
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"17 % de nos ventes proviennent des comparateurs de prix sur lesquels nous publions quotidiennement nos produits vedettes."
Flavian Quibel, Robot Shop 35
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Iziflux gère vos flux produits et vous permet de diffuser vos produits sur les places de marché et les comparateurs de prix en centralisant vos commandes et actualisant vos stocks automatiquement dans votre interface Oxatis.
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Mettre au propre le catalogue et automatiser le “push”
Une approche en mode test a un autre effet intéressant pour vous : en effet, ce n’est pas forcément les mêmes produits qu’il conviendra de diffuser sur chacun des comparateurs que vous choisirez puisqu’ils sont tous différents et que la compétition peut varier de l’un à l’autre. Il y a matière à aller chercher de bonnes optimisations !
En revanche, pour chacun des comparateurs, vous devrez fournir des informations “de base” comme par exemple : la référence du modèle, le code EAN (important pour apparaître au bon endroit), la catégorie du produit, la marque, un libellé, une description (si possible sans duplicate content), les URL des images (plusieurs images étant mieux), l’URL de la fiche produit chez vous, un montant de réduction, le prix de vente, les infos de disponibilité, le délai de livraison, les frais de livraison... En un mot, tout ce qui fait la réussite d’une fiche produit en e-Commerce !
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> Publiez vos produits vers vers 35 comparateurs en français, et 60 au total à l’international
> Récupérez aisément la source de la commande dans vos statistiques d’achat
> Analysez en temps réel le ROI de vos campagnes et optimisez les envois et les coûts sur chaque produit et chaque comparateur
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Suivre les résultats de près
Vous le savez désormais : le suivi des statistiques est une des marottes de nos Experts e-Commerce Oxatis ! Comme pour toutes les campagnes marketing qui impliquent l’engagement d’un budget, il est primordial de regarder de très près quel est le ROI vous pouvez obtenir... C’est l’unique manière de corriger le tir lorsque les performances ne sont pas assez au rendez-vous, et d’appuyer plus fortement sur un comparateur ou un produit particulier si au contraire vous êtes très satisfait d’une campagne.
Soyez donc proche de vos chiffres et regardez le coût moyen d’acquisition, le taux de transformation et le panier moyen pour chacun des comparateurs sur lesquels vous êtes présent.
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"Publier mon catalogue sur le comparateur de prix Le Guide s’avère être une opération particulièrement rentable pour ma boutique en ligne : chaque euro investi génère cinq euros de chiffre d’affaires et je réalise 18% de mes ventes via ce canal !"
Jean-Pierre Montolieu – Affaire de Sac
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Astuces de pros pour tirer tout le profit possible des comparateurs de prix !
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Si vous suivez déjà les conseils de nos deux premières parties de cet Avis d’Experts e-Commerce Oxatis, vous devriez rapidement voir les effets positifs d’une présence sur les comparateurs de prix... directement sur votre chiffre d'affaires ! Cependant, vous nous connaissez : nous aimons partager avec vous les meilleures pratiques de nos e-Commerçants et vous aider à booster encore davantage votre boutique. Voici donc quelques uns des points à garder en mémoire pour vraiment performer sur les comparateurs !
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"Grâce aux outils de gestion des comparateurs de prix de la solution Oxatis, nous pouvons ajuster toutes nos offres, et ainsi réaliser 10 % de nos ventes totales sur Google Shopping et Le Guide !"
Philippe DAVID, Directeur Général, Rasoir Online
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L’importance de la livraison !
Vous vous en doutez, l’un des aspects que les visiteurs des comparateurs regardent le plus... c’est le prix !
Même si vous n’êtes pas toujours le moins cher (ce n’est d’ailleurs pas une fin en soi), vous pouvez toujours jouer sur les frais de livraison en les abaissant ou en les offrant totalement pour figurer en meilleure position.
Faites par exemple un test sur quelques produits. Offrez la livraison et regardez l’effet sur les performances de vos campagnes de comparateurs de prix. Parfois, cette petite différence sur le prix total (produit + livraison) peut changer du tout au tout l’efficacité de votre présence sur ces sites.
Bien apparaître dans les enchères...
Évidemment, comme toute entreprise, le moteur de comparaison de prix a tendance à accorder une prime à celui qui le paye le plus. Mais les choses changent, et d’autres critères rentrent en ligne de compte aujourd’hui : la fréquence de clic, le volume de clic, la qualité des sites vers lesquels les comparateurs vont pointer, celle des infos fournies par le flux... La concurrence entre moteurs étant forte, chacun cherche aussi à rendre service à ses visiteurs et souhaite atteindre une réelle pertinence dans ses résultats... pour ne pas trop frustrer l’utilisateur ! Essayez donc de travailler l’ensemble de ces critères et pas seulement le positionnement prix !
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Passez à Google Shopping !
Si ce n’est plus un “nouveau venu” dans l’univers des e-Commerçants, il demeure néanmoins moins utilisé que d’autres comparateurs de prix. Cela veut donc dire que vous pouvez vous y assurer une présence importante, avec moins de concurrence et l’avantage d’avoir un trafic très fort dès vos premières campagnes !
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"Grâce aux optimisations réalisées par les experts Oxatis, Google Shopping est devenu un véritable levier de développement pour ma boutique en ligne. Ce comparateur de prix m’apporte 30 % de mon trafic et 30 % de mon chiffre d’affaires total !"
Robert Hernandez – Medical-Hygiène
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Profitez de la prestation Exportation vers les moteurs marchands par les experts Oxatis.
Nos experts vous accompagnent dans la mise en place de l'export de vos produits vers les comparateurs et vous conseillent lors d'une séance de formation à distance :
> Analyse de votre catalogue (mapping, respect des pré-requis des moteurs)
> Aide à l'ouverture du compte client
> Activation de l'export de votre catalogue sur Google Shopping
> Coaching personnalisé pour vous accompagner dans la mise en place de l'export sur un autre moteur marchand
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Achats liés et upsell à préparer à l’avance
Vous êtes maintenant présent sur les comparateurs et vous allez donc commencer à attirer une nouvelle “population” de clients. Une bonne manière de rentabiliser votre acquisition et d’absorber le coût du comparateur est de faire grimper le panier moyen, par exemple en poussant d’autres produits lors de l’acte d’achat. C’est une chose que vous pouvez faire aisément, en quelques clics, avec votre boutique Oxatis et la fonctionnalité de “ventes suggestives” et “produits complémentaires”.
Le début d’une fidélisation ?
Ce conseil fait écho au précédent. Pour vos visiteurs en provenance des comparateurs de prix - par définition les plus “zappeurs” - n’hésitez pas à mettre en place un dispositif spécial pour pousser à la fidélisation, dès le premier achat. C’est l’occasion de leur donner envie de revenir directement chez vous pour leur prochain achat plutôt que de repasser par un comparateur (et risquer ainsi de les perdre pour un concurrent moins cher ou de devoir “repayer” un client... déjà acquis normalement !).
- Découvrez, parmi l'ensemble de nos fonctionnalités e-Commerce, la mise en place de programmes de fidélité pour votre e-Commerce avec Oxatis !
À vous de jouer et de comparer !
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